前两天在公众号分享了，我们在优联荟学员中分享的案例，我们把他整理成文字《B端领域，5个人如何做到年销1000万人民币 ？》
今天的内容，同样是在优联荟内部分享的，讲课的时候为语言分享，今天整理成文字，希望也能对我们公众号的人有收益。
本文的分享者为— @数字人生 – 洪健飞* 也是此次B2B出海掘金项目的的船长。这次他要和大家分享的是：
B端领域，如何利用内容营销做到年销1200万人民币 ？
和大家介绍下这位船长的一些背景：
他之前呢，是一名华为的数据分析师，后面转行做外贸
去年单纯线上订单的销售额1200万rmb，纯利13%+，今年面临疫情销售额仍然是同比上升的（所做行业算是疫情受益类目）。
他目前团队上，现有4人运营团队，包括：内容营销1名（英语专八）、平台运营和外链推广1名、实习生1名、和他自己。
本文在优联荟内部分享，今天整理成语言，文章没有做任何删减。
对了，我不认为说，成绩一定要做到多好多好，才值得分享。其实每个人的经验，都会对大家有所帮助，对你没有帮助，对其他人也会有，这个就是分享的意义。
比如这篇文章，就对很多做英文内容的有很大的帮助，很专业，很细致，我想传统的2B公司，不会做到这么详细的内容，那么这就是他的机会，也是我们要努力的目标…..
接下来的时间，Enjoy！
— 1— 自我介绍 非常荣幸有这个机会跟大家交流独立站的内容营销。头一次见这么大场面，生怕讲得不好浪费大家的时间，不到位的地方请大家包涵。
先简单介绍下我自己：
我中途转行做外贸营销；之前一直在B2C平台做数据分析，因为妻子做外贸销售，要搭建网站，偶然入行，从帮着找外包建站、投放google ad开始做外贸营销。
然后四处找网文恶补，发现小北老师博客，进而报名优联荟。至今觉得这辈子上的最值的课就是优联荟，碰到小北老师是人生大幸，毫不夸张的说，改变了我人生轨迹；从一个IT码农变成跨境的营销人。
从2015年开始建独立站，前三年浑浑噩噩，团队只有妻子、销售一名、和自己（兼职做网站产品经理）； 年营业额徘徊在200-400万rmb左右 。
2017年开始听了小北老师的课，但作为一名it加班狗，没有精力执行。
2019年初，我按照小北老师的课程指点，更新了网站，开始比较扎实的做内容、做外链， 大概2个月时间，DA从16上升到31 。
做独立站的同学应该比较清楚，DA提升到31的话需要花点精力才能达到，我也很惊讶，就这么短的时间内用小北老师的方法能做到31。
到了去年，单纯线上订单的销售额1200万rmb，纯利13%+，今年面临疫情销售额仍然是同比上升的（所做行业算是疫情受益类目）。
团队上，现在有4人运营团队，包括：内容营销1名（英语专八）、平台运营和外链推广1名、实习生1名、我自己（之前是兼职状态）。也很希望跟着小北老师，能有机会成长起来。
我理解我在这里交流并不是因为我做的有多好，而是每个人在自己实操的领域多少有一些体会和经历，不管是踩过的坑、还是做对的事，拿出来交流可能会对走在同样道路上的同学有所启发，我觉得就达到目的了。
所以很希望能听到小北老师和大家对我的指正，帮助我进步。闻过则喜，意思是听到指出自己错误、帮自己进步的话就很开心。所以我是真的期待拍砖，越狠越好 ?最好是那种一砖头把我拍晕的力度 ?
先简单说下我对在做的B2B渠道的理解；我目前在做的营销渠道包括B2B平台（阿里巴巴和mic）、独立站、google ad这三项：
1.B2B平台
虽然已经运行多年，但是仍然有生存空间。mic平台比阿里巴巴小很多，但性价比要高不少。
这里我的体会，包括和其他朋友的交流，觉得阿里巴巴除了头部大卖，其他卖家很难发展好，类似当年从淘宝分出天猫，腰部和腿部的卖家，其实都比较难受。
2.Google ad
对垂直的niche领域来说，投放过的人可能会跟我有类似的感受，就是精准词搜索量不足、大词转化率又太低，似乎是个两难。
直到我跟优联荟群的Origin兄弟请教过之后，才知道怎样精细化的做google ad。现在每天投放预算200元rmb。非常感激Origin兄弟，他的独立站功力深厚，不是看了他的博客我不会知道怎么扩大google ad投放。
3.独立站及内容营销
这个不用说，仍然是风口；只要做的足够踏实、足够用心，就会有回报。
这张图我觉得特别好，这张图描绘了不同的营销渠道，它的生命周期。
就像这个Google Trends的曲线一样，每一条往上升的曲线其实都造就了无数的财富；每一条下降的曲线，可能都有很多这个企业在其中苦苦挣扎。
所以我觉得对这个事的把握，实际上特别重要；那么比如说独立站内容营销，仍然是处于上升的，这个阶段我们还是需要把握住的；
那么在风口上的话，我们要追求速度和效率；在平稳期我们要追求精细化运营。我就这两个不同阶段，这个渠道的话是应该采取不同的手段来对待的。 — 2 — 内容有多重要
关于内容营销的重要性，这里可以举几个例子，来自客户、经销商、销售的反馈。
1.客户反馈
下面这张图取自我们网站用户的一条评论，客户认为我们是专家，向我们寻求选品建议；
这其实是每一个营销人或者销售梦寐以求的事情吧，就是在客户面前已经树立起自己的专业形象，然后客户把你当成这个行业的专家，向你请教这个行业的信息或者请你来推荐产品；
我觉得如果能够让客户对自己产生高的信任关系，那么接下来的销售都是非常非常容易的事情。
2.销售leader的看法
下面这两张图，是来自于我和销售leader的对话，他觉得内容营销的作用是非常大的，因为我们的品牌并不是一个大品牌，知名度也并不高，但是，我们在做内容营销后，很多客户会觉得我们特别专业；
甚至很多客户会主动跟我们销售leader联系，表示从我们的网站上学到了很多东西，想要当面见一面之类的。
这个例子其实就能说明我们这个内容的价值；另外也可以看到，这个客户其实也没有经过特别漫长或者特别复杂的谈判过程，简单的询价和要素材之后，就成交了。
这个客户对我们的肯定，其实也能证实是我们的内容营销在起作用，不然的话他也不会对我们这个品牌有这么强的一个信任度。
3.经销商的认可
下面这个截图是来自越南经销商和我们销售人员的一个对话；从截图可以看到整个经销商是觉得我们网站的内容写的非常好，问我们能不能允许他把我们网站上的内容翻译成越南语，也挂在他们的网站上，帮助他们来吸引客户。
所以说，好的内容会来自多方面的认可，并且非常有力的能够推动销售。 简单分析，内容为什么这么重要？ 原因有两个：
1.人性
经济学上有个判断，把商品区分成两类“公众判定指数高”和“公众判定指数低”。
前者比如食品、家具、衣服等能够简单判断出质量的商品，做决策相对容易，不需要专业性背书。
后者比如矿泉水、净水器、空气净化器。碰到判定指数低的，我们倾向于寻求专业的建议，回想一下我们怎么买净水器和空气净化器的，就能明白这个决策过程。专业而深入的内容对客户购买的影响是巨大的。
2.趋势。
正如上周四优联荟群里-眼镜同学的分享就很精彩，她提到现在B2B面临小B化的趋势。
那么小B化带来的影响有哪些呢？
（1）渠道结构简化、变短—中间环节被革命，利润和价值越来越向两端靠拢。
（2）订单碎片化—需要系统化的提高沟通效率，降低沟通和跟进成本，否则没法做到cost effective。
（3）沟通更频繁—小B需要更及时的响应，帮助大家解决各种各样的问题。
（4）更多的依靠网络信息来做决策，而不是实地考察。
—在网上的表现越来越重要，给了小公司或个人soho宝贵的逆袭的机会。这是最坏的年代，也是最好的年代。
我理解：好，意思是我们有了这么多工具和手段帮助我们逆袭，放在十年以前这些便利条件不可想象，更多的是资源决定阶层；坏，是说竞争激烈知识更新快，如果学习能力不强、速度不快，就很容易被淘汰。
（5）客户不专业。
—有句话怎么说来着？“这块你不太懂啊？好的！那就好办了！?” 客户不专业，那么他就想寻求比较专业的供应商来帮助他做判断做决定，因为他自己判断不了，所以我们就需要更多专业素材的支撑，以便让自己“看起来”更专业。
注意 ，“看起来”很重要，实际上是不是真的专业不重要。所以通过文章、图片、视频来展示专业性非常重要。
— 3 — 内容的三种类型
1.重点文章 对非常重要的核心内容，比如top 10 manufacturer、关键产品制作工艺等，可以树立自己专业形象，但网上几乎完全无法搜到相关内容，只能自己来写。
所以这部分文章的所有的内容框架和素材都由我们自己收集整理，然后交由行业经验丰富的native speaker写手去润色修改。
目标是一定要写到行业内没有可比的参照物、写到鹤立鸡群为止！
2、次重点文章 我们只做选题和列框架，素材收集和文章写作由外包写手完成。
3、批量文章
从小语种、过期网站里扒内容。
其中，重点文章和次重点文章都是写给人看的，重质不重量。批量文章是给机器看的，只要能通过查重就行，重量不重质。
位置上也是放在比如blog频道的“其他”类里而且位置靠后，避免用户看到。 — 4 — 举个例子
这是一篇通用的文章主题，各行业应该都需要。 不止一个客户跟我们的销售同事说，因为看了这篇3500个单词的长文，感觉很专业、有行业分析报告的味道，对我们公司的产品有了认识和信心，进而才关注到我们公司。
所以这篇文章对促进销售成单功不可没！！让我们看看这篇文章的内容。 标题 Top 10 XXX Manufacturers in China: The Definite Guide “The Definite Guide” – 光头强的最爱。 目录 1、Introduction 2、Main XXX Industry Regions 3、Quick Comparison at a Glance 3.1 Product Positioning Matrix 3.2 Manufacturer Positioning Matrix 4、Top 10 Ranking List 4.1 company 1 4.1.1 Registration Information 4.1.2 Factory Information 4.1.3 Key Products 4.1.4 Top 5 Clients 4.1.5 Key Points 4.2 company 2 ………..
导语+内容来源说明
文章开头就提及内容来源，以便树立专业和高品质的形象。
实际的内容来源：
1.海关数据 – 典型客户 2.企查查 – 公司背景信息 3.阿里巴巴国际站 – 客户来源国家分布 4.业内深访 – 超过3人的专家人脉 产业带
这张图是我们自己用excel做的，这个中国地图模板就很好找，我们分成了四个产业带，每个产业带加上简单的介绍，这四个产业带的产品有什么不同的特点；
这个图因为是我们自己做的，也是能够给客户一个比较强烈的印象；我们没有在其他地方看到过对我们行业做过这样的介绍；
那大家可以想下，如果我们的用户或者是小B的话，他们会觉得这个信息对他们来说非常宝贵，因为远隔千里的中国，他们并不了解这个厂商是怎么分布的，这个地区有什么特征，那么这个图就可以给他们一个全貌。 竞争现状 我们分为两张图来给大家说明，这两张图模仿的是波士顿矩阵分析–就是从两个维度分成四个象限，这四个象限的产品特点各不相同。
产品定位图：
这张图我们分为两个角度，一个是质量，一个是价格；在这张图上，我们通过对行业的了解，和专家的深访后，把不同厂商的产品定位都给放了上去；红色箭头所指部分是我们自己的，（顺手夹带私货）把我们的产品放在性价比最高的位置。
公司定位图：
顺手夹带私货： 1.把自己的位置抬高，如红色箭头所示。 2.特意找了几个跟自己定位有差异的公司放进来，避免构成直接竞争。把最直接的竞争对手排除在这个矩阵图之外、放在文末提一句，以便显示差距。 公司信息
上图是通过企查查上面和其他渠道收集到的一些公司信息，我个人认为这个信息对用户的价值其实不大，但是呢，如果能够很详细的罗列一些信息的话，可以使这个文章的内容素材特别丰富，也能凸显文章的专业性。
独特性很重要，特意找了个比较别致的饼图。觉得有句话说的特别好：营销有两个要素–独特和重复。
下面这张图是Top 5客户，从海关平台上收集的，不过这个信息收集的不一定对，但也没有关系；客户看到你这个报名有这个客户图，会觉得这个文章特别详细，好印象又加深了。
— 5 — Bonus 这里跟大家分享几点小tips，也可以说是踩过的坑或者是经历，就是走在同样路上的同学看到这个觉得有点价值，那我就达到目的了。
1.内容营销必须要自己亲身参与，无法完全外包。
因为对这个行业、对厂商或产品最了解的还是自己，如果直接把文章交给外包去写，可能在一些我们上面提到的重点文章，他深度的来分析这个行业的文章就没办法那么专业的；这种文章只能自己去搜集素材，自己给个初稿然后交给外包去撰写。
2.码字或者拍视频时的用心和真诚，是客户隔着屏幕能感受到的，并会最终带来回报。
3.关于seo和内容营销，甘蔗没有两头甜，正因为seo和内容营销需要精心打造，需要忍受3-6个月爬坡期的持续投入和看不到回报，才构成门槛、挡住很多竞争对手的涌入，才使得这个领域有比其他投放方式更高的性价比和更少的竞争。
在这个猎场上，我们需要耐心、坚持、恪守质量底线，才能最终得到丰厚的回报。
4.追热点话题的引流效果：
我们在做内容的时候，发现也要适当的跟踪一些热点，这样也会增加我们网站的流量，比如这次疫情，我们结合我们的产品，告诉大家如何防止感染，然后发布在社交上，以及Linkedin上，明显感觉流量有一个波峰。
非常感谢大家，的内容就是我要分享的；如果觉得其中有不足的地方呢，也请大家能够多多指出，慷慨的拍砖?！
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